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元気になったセミナー②

2011-10-14
続きを書くと宣言しながら、延び延びになっていた、

「第12回 日本を元気にするセミナー」

の後半戦を書いてみたいと思います。

2番目に登場したのは、でんかのヤマグチさん。

東京都町田市にある1店舗だけ構える電器屋さんです。

町田市といえば、言わずと知れた家電激戦区です。

お店の半径10分以内(車利用)に、なんと量販店が6店舗もあるのです。

それでも、年商は13億を超えています。粗利益も40%以上ということで
すから、超がつくほどの優良店、量販店とは一線を画した店づくりを実践
していることがうかがい知れます。

量販店が進出すれば、売り上げは激減するはず。

何とかしなかればと、考えたのが、

「いいお客様をつくって、いい関係をつくり、お客様の顔が見える商売」

ということだったそうです。

最初の一手は、お客様の絞り込み、

34,000世帯から12,000世帯にデータを減らしてしまったそうです。

・過去5年間取引なし
・値切るお客様
・クレームが多いお客様

上記が、絞り込みの基準だったそうです。

どんな商売を目指したのかというと、

「安売り」から「高売り」

粗利が25%から35%になるまでに要した時間は、何と8年ということ
です。

施策を真似することでは、絶対に追いつけない境地、これぞ参入障壁
ということにもなりますし、差異化をつくりあげています。

その中で、売り掛けをいっさいやめてしまったということなので、
運転資金にもだいぶ余裕が出たようです。

商売は、売って終わりではなく、売ってからはじまる。

電器以外の頼まれごとも積極的に引き受けます。

・留守中の犬の散歩や餌やり
・たまごや醤油などの買い物
・旅行中のお泊り代行

基本的には何でも断らずに、お受けするそうです。

当然のことながら、お年寄りの方からの注文などは、値引きの話も
あるそうなのですが、色々とお世話を買ってでているので、うやむ
やになって、言い値で売れてしまうそうなのです。

ちなみに、家電は小売希望価格なので、定価がありません。

山口社長曰く、

「恐いもの見たさと同じように、高いもの買いたさ」

というのがある。

たとえ本物のブランド品でも、安売りで買ってしまうと、何となく
使い心地が悪くなる。
偽物であっても、定価で買うと安心するのが人間というもの。

人間を知らなければ成立しない商売です。

最後は、近代ホームさん、横浜市にある工務店です。

実はこの会社、行列ができる工務店でも有名、売上48億円、従業員
108名の会社です。

この工務店がつくる家は、

「100年健康住宅」

驚くべきことに、大工さんは全員正社員なのです。

技術をしっかりと向上させるということは当たり前、何よりもお施主
さんへのサービスを大事にする、サービスエンジニアとして、考え方
を中心に徹底的な教育を行っているようです。

現場はきれい、挨拶もする、てきぱきと働く、お施主さんの疑問に答
えたり、現場で要望を聞くこともあるので、大好評、会社の発展に寄
与する面が少なくないそうです。

大工さんには、毎日のようにスピーチやレポートを課しているようで
す。

最初は抵抗があるようですが、数年後に現場の責任者になったとき、
お施主さんとのコミュニケーションが円滑に行えるようになって
はじめて教育のありがたみを実感するのだそうです。

本当に息の長い人育てです。

創業者の松本さんの言葉で印象的だったのは、

「残されているものに感謝しなさい、無いものにも感謝しなさい、
 むしろ不得手と思っているものこそ、その人の持ち味であり、
 無いものこそ、その人の強みである」

こういった考え方があって生まれたのが、

「日本初の予約来場型の住宅営業」

もともとは、営業マンを雇う余裕がなかったという逆転の発想から
生まれたものです。

その結果、営業車も買わなくていい、ガソリンもお客様が払ったも
の・・・、お金がなくても何とかやっていくには、ということを
考えた末のビジネスモデルだったそうです。

これと同様に、車には試乗があるが、家には無い・・・、なぜ?
ということで生まれたのが、

「モデルハウスでの宿泊体験」

こちらの導入には、社員の大反対があったそうです。少ない社員で
ギリギリでやっているのに、そんなことはできない!

そこで考えたのは、宿泊体験なのだから、掃除も洗濯もなんでも
お客様にやってもらえば、社員の手間はいらない。

すべて、無いものを逆手に取ったようなアイディアです。

今回、セブンプラザさん、でんかのヤマグチさん、近代ホームさん
の3社を取り上げてきました。

誰の目からも成功している会社です。

ただ、この成功は長い年月をかけて築きあげてきたものです。

ある施策を導入して突然うまくいくようになったということでも、

莫大な投資によって、利潤を生み出したということもなく、

人が思いと考え方をしっかりともってお客様と向き合い、そういった
実践の中で、自分たちが成長し、お客様から支持され続けることで、
会社が成長していった。

こんな会社ばかりでした。

会社づくりは、プライスレス。

人がビジネスで成功する会社というのは、まさにこんな会社なのだと
思えました。

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