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価格競争からの脱却

2011-11-07
毎月、定期購読している「日経トップリーダー」の今月号の特集は、

「価格競争から脱却せよ」

でした。

帝国データバンクによると、2011年上半期の企業倒産のうち、販売
不振とみられる倒産は80.4%。

80.0%を超えたのははじめてということでした。

同一市場での販売競争は価格競争を誘発し、結果として勝ち残るのは
資本力に優れた1社だけ。

これが、この特集で伝えったかった最初のメッセージのようです。

価格競争と決別した会社の話も取り上げられていました。

■ 宮崎本店(酒造メーカー)

絞り込みで値上げに成功。

≪ターゲット≫
前:20歳以上の飲酒する人すべて
今:自分なりの飲み方にこだわりを持った熱烈なファン

≪主戦場≫
前:全国の居酒屋、スーパー、ディスカウントストア
今:下町の居酒屋

≪メーン商材≫
前:大型容器
今:小瓶

■東邦レオ(建設業)

利益回復の見込みがない、ビルやマンションのウレタン断熱工事、
年間売上20億円のビジネスの受注をストップ。
もう一つの事業の柱、ビルの屋上緑化を応用した、木造住宅の屋上
緑化事業に集中して成功。

前≪ビルなどの大型建築≫
・着工数の激減で、単価が下落
・下請けから元請けへの転換は困難

今≪木造戸建て住宅≫
・ビルなどに比べれば単価は落ちていない
・元請けに近いポジションを確保可能

通常、床面積50平米の戸建ての屋根をふくコストは、50~100万円、
屋上緑化だと400~500万円にコストがかさむ。
商品のパッケージ化に成功して、100万円の商品を開発。

コストオン型→コスト置き換え型

月100棟ペースに乗り、初年度から10億円のビジネスに成長。

この2社に共通しているのは、

「変えていること」

結果(業績)を変えたいのであれば、当然のことながら、ビジネス
そのもののやり方を変える必要があります。

それでも「変える」ということには勇気を伴います。

今までと同じようにやっていれば、手に入れられたものが、減ったり、
失ったり、無くなったりするからです。

正直なところ、恐怖すら感じることがあるのではないでしょうか。

ただ、怖いからといって、躊躇していていいのかと言えば、そんな
ことはありませんね。

市場の中で、自社だけが唯一の存在であれば、構いませんが、社会も
お客様も同業他社も変化しています。

ビジネスを考えたときには、

「旬」

というタイミングがとても大事なのだと思えるようになりました。

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