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「売る」から「買ってもらう」へ

2012-02-25
K社さんが近々展示会に出店することになり、
今日は、その打ち合わせに行ってきました。

打ち合わせのテーマは、

「展示会で何を魅せるか?」

「見せる」ではなく「魅せる」にこだわりました。

この提案をしてくれたのが、Kさんでした。

「今まで、何回か展示会に出店しているが、単に商品を出店する
 だけでは、お客様の目にとまることが少ない」

「商品を見せるのではなくて、会社の独自性を魅せることはでき
 ないだろうか?」

という投げかけがありました。

私自身もいつも感じていたことなのですが、K社さんには誇れる
ものがたくさんあります。

これは、抽象的なものを指しているわけではなく、胸を張って
堂々と日本一と誇れるものがいくつもあるのです。

ただ、この日本一ということをビジネスの中で活かしきれている
かというと、そこはとても謙虚なK社さんなので、あえて表に出
すことは少なかったようです。

日本一、というのは差別化につながる強みですね。

日本一の富士山のことは誰でも良く知っていますが、日本で二番
目の山は何回も聞いているはずですが、記憶に残りづらいという
ことはよく知られた話です。

ちなみに、ランキング上位5を記してみると、

1位:富士山 (3,776m)
2位:北岳  (3,193m)
3位:奥穂高岳(3,190m)
4位:間ノ岳 (3,189m)
5位:槍ヶ岳 (3,180m)

順位と名前をしっかりと覚えてもらえるのは、富士山くらいですね。

K社さんの日本一は、

・首都圏に近いロケーションにある広大な敷地(○○○㎡)
・生産加工量(○○○㎥)
・原材料輸入量(○○○㎥)
・刃物保有数(○○○枚)

と具体的な数値で論拠を示せるものがたくさんあります。

「私たちは、業界最大手の造作材加工メーカーです」

と打ち出してしまいましょう。

ということになりました。

ただ、これだけではあまりにも自社視点に偏りがちです。

日本一の会社は、お客様どんなベネフィットを提供できる
のか?

ここが一番大事なことですね。

議論のすえ行き着いたのが、

「お客様のアイディアを一緒にカタチにできる会社」

お客様のビジネスの差別化に貢献できるオリジナルの商品の
相談と製作ができるという意味です。

「お客様に魅せる」

こればかりは、実際にお客様の反応を観てみないと評価の程は
なんとも言えませんが、再来週の展示会で打ちだしてみること
になりました。

反応が楽しみです。

展示会が終わったら、すぐにいただいた反応を振り返ってみま
しょう。

どんどん日本一を磨いていきましょうね。

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コメント:
掲載ありがとうございます。
明日使う予定の講演原稿の中にも、「お客様のアイディアを一緒にカタチにした」
事例をいくつか入れました。当社からも3人、私の講演を見学に行く予定です。
[2012/02/27 20:21] | 本物大好き #wsZ03ykA | [edit]
本物大好きさん

講演の同行ですか。

いいですね!

社外での社長の話を聞くと言う機会は、
想いの共有に役立ちそうですね。
[2012/02/29 00:33] | hide #- | [edit]












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