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売上を追うと売上が下がる

2012-03-13
「既存のお客様対応に忙殺されて、本来の仕事である新規開拓営業に
 なかなか時間が割けないんです」

営業の方と議論をしていると、よくこんな場面に出くわすことがあり
ます。

一見、言っていることが全うな気もするのですが、どこかに違和感を
もってしまいます。

最近、気付いたのですが、上記の場面によく出くわしてしまう会社に
は結果としての共通項があるような気がしています。

それは、

「単価を下げながら、売上が落ちてしまう」

経営に関わったことがない方でも、この状況がとても厳しいことだと
いうことは容易に察しが付くのではないかと思います。

「単価が下がる」

ということは、既存のお客様の満足度が低下しているということを
意味しています。

「自分たちのやっていることは何も変わっていないのに・・・」

という話もあるのですが、同じ提供レベルでは満足度の経年低下を
起こしてしまうというのは、厳しい話ですがこれが世の中だったり
するようです。

「売上が落ちる」

これは、お客様が減っている、もしくは増えていないということを
意味しています。

自分たちが提供するモノに新たな価値を見出してくれる人がいない
ということになりますので、もしかすると、お客様離れを引き起こ
している可能性もあります。

いずれにしても、自分たちの存在意義が世の中から低下していると
いうことは、存続そのものが危うくなる大事態です。

会社の中にいると、社会からの存在意義の実感が持ちにくいという
側面があるということを否定しませんが、常に意識する努力をする
ということはとても大事なことだと思っています。

「一社ぐらいお客様が減っても、新規で増やせばいいじゃないか」

という考え方は、通用しない世の中になっているような気がします。

他人が気に入らないものを気に入って買おうとする人は稀ですし、
仮に一度は手にしてもらっても、長続きはしないものです。

本物を見極めるようとする目が格段に厳しくなっているのだと思い
ます。

ただ、このような時代は、本物をしっかりと創りだそうと努力して
いる会社にとっては、好機だという見方もできそうです。

自分たちを選んでくれたり、支持してもらえる確率が高まっている
からです。

本物が一番の差別化になる時代なんですね。

ですから、売り方が上手かったり、営業が強い会社よりも、

「評判がいい」

ということでどんどん売上を伸ばしている会社があります。

冒頭の場面をもう一度振り返ってみると、

本来の仕事が新規開拓というのは、どこか後先が逆になっているよう
な感じがします。

本来の仕事は、今お付き合いしている、対価を受けているお客様に
満足してもらったり、喜んでもらうことですね。

お付き合いしているお客様に、

「あなたよりも、新規のお客様が大事だ」

とは言えませんし、言ったら起こられてしまいますね。

それと、既存のお客様の応対に忙殺されて・・・、という考え方に
至ってしまうのも残念な状況ですね。

こんな状況が起こるのは、お客様に言われたことをこなしているから
ではないかと思うのです。

慢性的に不満足に近い状況にお客様が陥ってしまっているだと思いま
す。

言われたことをこなしていても、満足にはなかなかつながりません。

お客様のことを主体的に考えて、お客様の期待を超えるではじめて、
お客様は満足を手に入れることができるような気がします。

会社や仕事という側面での話を書いていますが、これは家族や恋人
との関係でも同じですよね。

家族や恋人という大事な人からの存在意義が低下したとなると、それ
こそ大変な騒ぎです。

売上や商品販売数を追いかけても売上は増えるどころか減ってしまう。

大事な人に喜んでもらう。

ここを追いかける方が、売上は増えていくのは自然の理なのだと思い
ます。

家族や恋人は新規開拓の必要はありませんが・・・。

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