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凄腕の営業マン

2012-05-15
先日、ある商社の方とお会いする機会がありました。

この方(以下Aさん)は社内でも伝説になっている凄腕の営業マンで有名
です。

話の一つひとつ、とてもわかりやすくシンプルなのですが、ちょっとした
ひねりが加えられていて、ついつい話しに引き込まれてしまいます。

今回は、Aさんの話で面白かったモノを一つ紹介したいと思います。

「Aさんは、営業ですが何屋さんということになりますか?」

と質問すると、すかさず、

「そりゃあ、あんたと同じ経営コンサルタントだよ」

どういうことなのかもう少し知りたかったので、

「それって、どういうことですか?」

と、もう一度質問すると、

「高橋さんは、コンサルをしてお客さんからフィーとして現金をもらう
 商売をしているわけだけど、俺はコンサルフィーの代わりに自分の
 会社の商品を買ってもらっているという違いだけだよ」

なかなか迫力がある答えでした。

そこで、すかざす、

「営業マンではないということですか?」

と、しつこく聞いてみると、

「今どき、よほど差別化できる商品じゃない限り、売ろうと思っても
 そうそう売れるもんじゃないよ」

ものすごく明確な論理です。

Aさん曰く、

「よく取引後の継続フォローだったり、お客様との関係メンテナンス
 が必要だって言うけど、それっと具体的にどうするの?って聞いて
 も明確な言葉が返ってこないことが多いということは、ほとんどが
 精神論になっているんだと思う」

「結局のところは、お客様の経営コンサルをしていれば、結果的には
 継続フォローにもメンテナンスにもなるってことだよ」

ここでもっと聞きたくなってしまうのは、

「そもそも経営コンサルって何をしてるんですか?」

と、聞いてみると、

「お客様の問題に優先順位を付けてあげるだけ」

これもあっぱれなほど明確でした。

昨今の経営環境の中にあって、問題がない会社はいないわけで、
むしろ問題だらけという会社がほとんどです。

そうなると、企業の本当の問題は、問題があることではなく、問題が
たくさんあって優先順位を自分たちで決めれない、ということ自体が
問題になる場合があるということだと思います。

ここで思い出したのが、

「営業はお客様の話を聞きすぎてはいけない」

ということです。

誤解が生じてしまいそうな表現なので補足すると、

「聞きすぎてはいいけない」

というのは、たくさんお客様の話しを(問題)聞いて、ただ鵜呑みに
して持ち返ってくるな、という意味です。

もっとひどい場合には、最初の問題を聞いた段階でくらいついてしまい、
そこを中途半端に掘り下げてしまって、このことだけを問題として勝手
に定義してしまう。

ということもありますので要注意です。

昔、営業研修を受けたことがあって、

「他に何かありませんか?」

という問いかけは大事だ、ということを教わったことを思い出しました。

「営業マンは結局は人だよね」

という論理のようなものが正当性を含んでしまうことがありますが、

「経営コンサルをやって対価として商品を買ってもらう」

このくらいまでやれてはじめて、

「営業は人だ」

と言えるのかもしれませんね。




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