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B to B to Cの構図で考える

2012-11-17
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ついに発売されました!

「スコラ・コンサルトのOさん著作のスコラ式変革入門」

と、言いたいところですが、店頭に並ぶのは11月23日なので、もう少し先になり
ますが、見本が届きました。

完成してみると、思ったよりも軽めのイメージなので、幅広い人たちに気楽に手に
とってもらえるのではないかと、期待しているんです。

自分の力で会社を変えていくための着眼点がわかりやすく整理されているので、
変革の羅針盤のような役割としてもお薦めなんです。

話は変わって、今日は東京ビックサイトで開催されている、

「Japan Home & Building Show 2012」

に行ってきました。

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このイベントにK社さんが出店しているとあっては観に行かないわけには行きま
せん。

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写真の下の方で作業をしているのが、今回のPJリーダーのTさんです。

数ヶ月前から、メンバーを引っ張り、そして周りを巻き込みながら、今回の展示会
のためにとても努力してきました。

その甲斐もあってか、展示ブースでの表情は一皮剥けたような感じで、人回りも二回
りも立派に見えました。

展示ブースでとくに見てもらいたかったのは、K社さんの一番商品、

「無垢材を使った柾目の造作材」

です。

特に主力のカナダ栂を使った造作材は、グレードを練り直し、お客様に評価を問う大事
な出店となりました。

私も、K社さんとのお付き合いの中で培ってきた知識を使って、ブース内でのお客様対応
を経験させてもらいました。

どうしても、直接お客様の声を聞きたかったのです。

ここで、気づいたことは後半に回して、手が空いたときは、住宅関連業界のトレンドを
見ておきたかったので、他のブースも積極的に回らせてもらいました。

正直な感想としては、

「新しさが感じられない、製品の説明ばかりで価値が伝わってこない」

衣・食・住という人間の営みにとって欠かせない要素の中で、住に当たる住宅関連業界は
イノベーションが起きていない、もう少し乱暴に言ってしまうと、供給者都合の展示が
多い印象を持ってしまいました。

全てがそうだということではありませんが、

「住む人の生活がどう変革されるのか?」

こういった点はほとんど感じられませんでした。

ただ、一社だけ、ものすごくインパクトがある会社がありました。

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株式会社メガスタッフさん。

左官職人の会社なのだそうです。

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若い人たちの会社だけあって、ブース自体にも勢いがあります。

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限られた時間の中で自分の仕事の夢をプレゼンする、リフォーム甲子園で優勝した
熱い会社なのだそうです。

写真が小さいので、わかりにくいですが、社員の顔と強みがポスターになっています。

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しかも、製品や技術を魅せるのではなく、人そのものを魅せようとしている点も
あきらかに他のブースとは異色でした。

研修所を持っているとか、ミーティングを実施しているとか、人材育成に力を入れて
いるところなどもアピールしていました。

左官屋さんですから施主さんと職人さんとの接点は避けようがありません。

施主さんにとっては、技術も大事ですが、職人さんの人柄なんかもとっても気になる
ことですから着眼点としてはど真ん中なのだと思います。

さて、話はK社さんのブースに戻ります。

数名のお客様から直接話を伺う機会をつくることができました。

そこで、どうしても聞きたかったのは、

「お客様にとって無垢の造作材は使いやすいものなのかどうか?」

という点でした。

ほとんどのお客様は、

「使いたい」

という意見なのですが、どうも聞いていると、願望に近いような表現なのです。

それもそのはず、今回の展示会に参加しているお客様というのは、工務店さんや設計者
など施工関連の方がほとんどだからです。

作り手としては、本物の木材をふんだんに活用して、いい住宅を作りたいというのは、
本音なのだと思います。

ただ、住宅を購入するのは、消費者である施主さんなのです。

お客様から話を深く聞いていくと、施工側と施主側でまだまだ埋まりきらない溝がある
ようなのです。

住宅は一生に一度あるかないかの大きな買い物です。

施主さんのほとんどが単身の方ではなく、家族を持っている人が多いわけですが、住宅
購入の主導権を持っているのは、男性(お父さん)ではなく女性(お母さん)のような
のです。

男性は、住宅に夢を求める。

女性は、住宅に実利を求める。

こんな構図が、主導権に大きく影響しているようです。

男性は、仕事で家を空けることが多いので、女性の方が圧倒的に家に居る時間が長い
のです。

しかも、家の維持や管理を現実的に行っているのも女性です。

どうしても、無垢材を使って造作材は維持管理が面倒だという印象を持たせてしまう
ようなのです。

「無垢財は確かに素敵だけど、汚れたらどうするのよ!掃除するのは私でしょ!」

というのが現実ですね。

K社さんの直接的なお客様は、工務店さんなどなので、ビジネス形態としては、基本的
にはB to Bです。

ただ、B to Bという形態で市場を見てしまうと、上記のような現実的な意思決定者と
価値観に大きなズレが生じる可能性があります。

B to Bでも、その先にあるCをしっかりと見据えた商品づくりが必要なんですね。

例えば、「掃除がしやすい無垢の造作材」という観点で商品をつくって、お客様である
施工者に供給する。

「B to B to C」

お客様の視点で考えることの重要性は、どこでも語られていますが、お客様の先にある
お客様までをも視野に入れていることは少ないようです。

材料を供給するのか?

商品を供給するのか?

この違いは、どこまで観て考えてモノづくりを行うかにかかっているのだと思います。

こんなことができれば、住宅業界ももっと活性化していくのかもしれません。




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コメント:
来場していただき、また、ブースに立っていただき、ありがとうございます。
エンドユーザーを女性と考える視点、確かに木材業界にはほとんどない視点です。

「メンテナンスフリーと質感をいかに両立させるか」は大事ですが、
長年使う中で、手入れをすることによって本物の価値が出ることも事実です。

むしろ、手入れをすることでエンドユーザーに喜びを感じてもらうことのほうが
本質ではないかと思っています。

合板フローリングや樹脂シートラッピング枠材だと、クイックルワイパーで
掃除しようということになりますが、無垢の羽目板やフローリングなら、
「雑巾で拭く」ことが、長持ちさせることにつながります。

使っているときの手入れ方法まで含めて、訴えていくことも一手かと思いますが。
[2012/11/22 08:45] | 本物大好き #9EfA9iwQ | [edit]
本物大好きさん

コメントありがとうございます。

クイックるワイパーVS雑巾がけ

二者択一の選択は、何の真価も生み出しませんので、
統合思考で新しい使い方を見出せると最高なのですが。

[2012/11/26 22:41] | hide #- | [edit]












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