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C社版経営者オフサイトミーティング

2013-02-14
「お客様との関係性の抜本的な変革」

「お客様への役立ち方の新しいチャレンジ」

業界内でのビジネス慣習の中では、まだまだ異質とも言えるような
志からスタートした、

“C社版経営者オフサイトミーティング”

も今回で3回目となりました。

この企画を立ち上げたC社のM本部長は懇親会の席で、

「自分はこういう方法でしか、お客様に役立てないんです」

従来型のビジネスにどっぷりとつかれず違和感を持ち続けてしまう
ということでした。

ところが、M本部長の懐が豊かなところが、自分と違った道を選択
する人を否定しないところなんです。

「従来型のビジネスをイキイキと違和感を持たず成果を出す人もい
 る、これはこれで間違ったことではない」

こんな考え方を持っているM本部長は私よりもはるかに大きく尊敬
できる方なので一緒に仕事をすることが楽しみなんです。

さてさて、オフサイトミーティングの様子ですが、

今までは、オフサイトとはいえ、少し硬めだったせいか、深まりとい
う点ではまだまだでした・・・。

今回は、その硬さも少し抜けて、驚くほど深いレベル感での話し合い
が出来るところまで来ました!

テーマは、

「マーケティング」

決して、座学的なことをしたいのではなく、

「自社をマーケティングの側面から考えましょう」

という企画なんです。

論点は、

・お客様は自社の何を買っているのか?→提供価値

・これから、お客様に自社の何を選んで欲しいのか?→コンピタンス

・購買理由に核心を起こしましょう!→イノベーション

こんなことを一緒に考えていくためにいくつか情報を提供させていた
だきました。

どうしても、マーケティングというと、

「調査だとか、販促」

なんかをイメージしがちで、マーケティング会社に市場やニーズ調査を
お願いしてマーケティングと称している会社もまだまだ少なくはありま
せん。

マーケティング調査を全面否定するわけではありませんが、調査で浮か
び上がるのは、

「昨日までのニーズ、既にあるニーズ」

でしかありませんよね。

そもそも、マーケティングの目的は、

「明日のニーズを自分たちでつくる」

ことにあるのだと思っているので、

「意思」

という主体性を持った経営活動だと捉えるたほうが上手くいきます。

このマーケティングを

「提供価値とコンピタンス」

という二つの切り口から考えていきました。

提供価値は、

「お客様は何にお金を払っているのか?」

①機能価値(所有価値)

②経験価値(使用価値)

③情緒価値(変身価値)

①で留まっていると、当然のことながら値引き要請が強くなります。
機能を所有するレベルですから安い方が顧客が得られる便益は大きく
なるからでしょう。

②以上で差異化、競争力を発揮できるレベルになって、③までくれば
購買価格そのものの優先順位は低くなりますので、高単価を実現でき
る可能性が高くなるようです。

次にコンピタンス、

強みと言ったりもしますね。

コンピタンスを洞察するポイントは、

①顧客価値の高さ

②競合他社との違い

③製品、サービスへの応用のイメージが持てる

特に③のレベルで洞察できると、マーケティングとの親和性が
突如として高まってくるようなんです。

この事例をいくつか紹介させてもらったのですが、最も評判が
良かったのは、

「森下仁丹さん」

でした。

森下仁丹と言えば、口内清涼剤の元祖のような商品として有名
でしたが、フリスクだとか、飴、ガムなど競合商品が圧倒的な
市場シェアを占めるようになりました。

当然、売上は激減・・・。

この窮地を打開したのは、仁丹そのものではなく、仁丹の製造
技術でもあった、

「シームレスに包むカプセル技術」

でした。

仁丹は、漢方薬をカプセルで包んだ商品なのですが、滴下法と
いう独自のカプセル技術に光を当てることで、新しいビジネス
の可能性を引き出すことができたようなのです。

漢方や仁丹そのものにこだわれば、

「仁丹ライト、仁丹ゼロ」

という発想に向かったことでしょう・・・。

カプセル技術は、ビフィズス菌を腸にまで確実に届けるヨーグルト
への応用、疑似シロアリ卵カプセルでシロアリ駆除など、多方面に
技術転用され新しい提供価値を次々に生み出しています。

コンピタンスは、新しい提供価値を生みだす源泉なんですね。

逆の言い方をすると、コンピタンス不在のところからは新しい価値
を生み出すことは容易なことではないとも言えます。

では、こういうことを踏まえて、マーケティングを仕事とする人は
いったい誰なんでしょうか?

①社長がやること

②マーケティング担当者がやること

③営業がやること

④全社員がやること

④を目指したいが、不安・・・、という本音がたくさん出されました。

「上手くいかないことをやってほしくない」

というのが理由なのだそうです。

ところが、ある参加者の方は、④を徹底しているということでした。

「上手くいくか、いかないかは、やってみないとわからないから、提案
 があれば、基本的に全部やってもらう」

そもそも、上手くいくかどうかなんて、社長には判断ができないという
とっても素敵な判断基準を持っているようでした。

ちなみに私の判断基準は、

「ダメもと、ダメだったらもとにもせるかどうか?」

マーケティングは大事だと思っても、任せることができないという現実。

マーケティングを全社員とは言わないまでも、多くの人の日常業務にした
いのであれば、経営者自身の仕事も変わっていく必要があるということな
のでしょうね。



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コメント:
高橋さん こんにちは
私は最近 自分の能力ということについて考えているんです。
ご存知のように 私はラインの仕事から一切外れています。
だから 直接機械作りに意見することはなくて 質問して歩くだけ
そのなかから いいね!と思ったことや コレは問題と思ったことを
皆で話し合うようにして その中からいい提案を見つけ出す
本気度合いを見極める
・・・っていうことなんじゃないか?・・・って思うんです。

私が もし優れている部分を持っているとしたら
見つけ出して 組み合わせて 強みやお客様ニーズと更に組み合わせて
実行すべきものを構築する・・・っていう部分じゃないだろうか?
そう思い始めていて・・・コレは写真も一緒。
誰もが同じように見ている中から ちょっと素敵な見え方を写真として切り取る

まさにコーディネーターであり 決めた後の実行のバックアップ係って言うことでしょうか?
だからオフサイトをうまく生かせているんじゃないのか?
そんなことを感じながら この記事を読みました。
[2013/02/14 11:00] | acb #- | [edit]
acbさん

ご自身の役割認識がとても明確なんですね。

オフサイトだけではなく、人も持ち味で生かせるのは
こういう認識があるからなのでしょうね。

勉強になります。
[2013/02/14 23:05] | hide #- | [edit]












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